2021抖音直播电商最新变化有哪些？如何应对新挑战？

第一部分

2021抖音最新变化有哪些？

1.搜索框横空出世

在抖音短视频右上角有一个搜索框，通过抖音视频搜索，提取视频文案关键词，口播内容关键词，热门评论关键词，打通视频和文字搜索链。

2.直播电商讨论的内容变化

2021年，抖音直播电商讨论更多的不再是人、货、场，更多的是SKU、转化率、付费流量、留存、复购等关键词。

3.品牌店播模式的出现

许多新的电商直播操盘手拿出了一套成熟的、可复制的玩法，推出行业新的发展模型、探讨行业新的发展方向。

2021年，抖音直播电商及在未来的发展中，主播会变得不再重要，聚焦点是品牌自播。

4.新的投放方式

巨量千川的推出，将重构抖音付费流量的投放策略。

巨量千川，取意“千川江海阔，风好正扬帆”，将在春节前后正式推出，部分优质账号在内部测试中。

巨量千川就是公司的一体化电商广告平台，它整合了DOU+、鲁班、电商广告等多种电商广告能力，不但能站外引流，而且也能做内部导流。

可以理解为巨量千川，是为了满足日益增加的电商类客户需求，把短视频带货和直播带货的推广方式整合到一起的一个电商推广后台。

第二部分

品牌如何面对新的挑战？

一、多去学习抖音电商课程、拆解账号

在抖音上民间的野路子玩法太多了，平台肯定是希望能够把一些正确的方法传递出来，这个很重要。从这个角度来讲，学习抖音电商课程，掌握更多行业干货，熟悉行业的看法和运营思路。

在抖音直播电商的学习上，不能说一提直播培训就觉得是割韭菜。

1.两点建议：

1）多去学习抖音电商课程，很多是免费的。很多课程的含金量挺高，需要的私聊联系。

2）不用太多地去关注外部的培训，多关注行业里面那些做得比较不错的直播带货账号。不要去看那种达人娱乐账号，关注几个行业里的带货账号，再加上自己的一些学习能力，对这些账号进行分析和拆解。对于大部分品牌，能够了解很多的知识和方法的。

2.抖音电商直播课程解决行业哪些问题？

抖音电商直播课程主要解决品牌自播的相关运营技术问题，通过与品牌的合作和服务，培养品牌自己能够做抖音的直播，主播从0-1的孵化和真正的让主播变现。同时这些优势经验是可复制的，更适合品牌自播的冷启动。

二、抖音品牌自播应及早布局

1.品牌为什么要做自播？

品牌方找头部达人带货的模式有一定的不足。不认可未来直播带货是品牌方找大主播这个模式。因为有个核心的问题，就是大主播带货在未来几年有一个解决不了的痛点——复购和品牌认知。而品牌必须要有复购和深度链接粉丝才能有价值。

如果一个产品在一个大主播的直播间里面只是被卖掉一次，那么直播间很多时候就被当成了低价倾销的阵地。品牌自播不是以低价策略去介入直播，而是通过货品重组和直播技能提升以及直播间的搭建来让品牌真正的了解和参与到常态化的直播带货中来。

在品牌自播赛道上，抖音的优势还是要比其他平台大的。在抖音上有很多的企业号蓝V，很多一个月能卖出几千万的销售额。

已经做了自播的一些品牌，只要是在直播间打爆过一次某个款，接下来的一段时间里面，他们的蓝V账号上的销量就会有明显的提升。如果这个蓝V账号不是品牌，是代理商开的，那流量就给人家了，这就是品牌或者产品的“长尾流量”没有吃到。

所以品牌要提早去整个的抖音系里面做直播的布局，尤其是知名品牌，现在越不做布局，越有可能被别人吃掉他的长尾流量。

2.品牌自播如何快速有效地破冷启动？

品牌自播在启动期大家做少点SKU，甚至在直播的时候就不超过3款产品。

因为正常的直播间平均停留时间只有1-2分钟，如果品牌一上来在直播间里面一下过几十个款，零粉启动的账号一下过几十个款根本就卖不掉。所以在启动期要降低SKU，这是启动期的模型。

启动期的建议，品牌直播间能不能用2-3个能够宠粉、能够吸引新粉的产品，通过快语速、流程化的话术，让第一波粉丝转化进来有着很重要的关系。有了这个前提，启动期模型的运作才有更清晰的建议和方向。直播间进入上升期后可以增加一些品类。

很多瞎折腾、瞎琢磨的品牌，直播几个小时过100多个品。直播间平均的粉丝停留时间只有1分钟，不可能100多个品都让用户产生购买的，而且一个品牌用户真正想买的产品也没几个。

三、品牌自播如何流量投放？

品牌店播一般采用一体化投放，别太迷信自然流量。

抖音直播电商的流量投放在2020年爆发了，很多人把流量投放几乎神话了。

投放根本就没有那么重要！为什么呢？因为投手只是一个执行计划的人，在开始投放计划的时候，投手要跟主播、运营坐在一起商谈，要知道今天的直播流程。

品牌直播，每天播9个小时、12个小时，这里面一定是分为秒杀场、涨粉场或者是服务老粉的场，这种流程是不是需要非常精准地投放计划？如果投手不了解直播的流程，特别单一地去强调投放，那一定会跟实际业务脱节。

1.直播间投放建议

指导原则，叫“一体化投放”。

就是不能机械的认为有广告这个产品，投钱把人投进来就可以了。一体化投放是直播间的流量、货品、主播，还有直播间的环境，甚至配合的这些人，甚至赠品都会影响投放。

举个很简单的例子，一场直播在做宠粉返场，整个商品的性价比就特别高。经常在直播间的老粉都已经买过这个产品，只有新粉会感兴趣，这个时候的投放逻辑应该以新粉进直播间为主。

2.投放逻辑都不一样

投放涉及到你是蓝V账号启动，还是普通账号启动；是单品启动，还是多品启动；是服饰商品启动，还是化妆品启动。这里面的投放逻辑都不一样。

另外还有短视频基础，直接开播带货，拿钱投放直接启动，因为有的人短视频不行，投放逻辑是一种，就是吃不到短视频流量的投放。如果有的账号的短视频不错，又是另外一种投放。

投放大家都很关注，但是其实情况很复杂。

3.投放门槛

抖音流量投放开户的门槛在提高，其实正常企业都能开。

4.怎么提高投放效果？

在直播间付费转化率进入稳定期后，应该从哪些方面切入，将直播间的转化率或销售额提升到更大的一个层面？

这个有两种扩张，做矩阵账号，一种叫横向，一种叫纵向。

横向的扩张就是多打造几个相同的直播间，纵向的意思就是原来直播6个小时，现在直接延长到12个小时或者16个小时、18个小时。也就是量化直播间的逻辑。

5.巨量千川

抖音推出了巨量千川以后，很多人认为平台的流量越来越贵了。

巨量千川的推出，很多人对它有一个错误的解读，认为巨量千川的推出会让流量越来越贵，其实是错的。

巨量千川只是将付费的入口整合在了一起，给用户一个非常方便的能纵览数据、做整体投放、追踪效果的一个平台，这个其实是方便的。对于品牌尤其方便，相当于给了品牌一站式投放工具。

以前投放其实有痛点的，Dou+要在手机里投，然后短视频也是。Feed流、信息流就要到别的渠道去投，其实品牌投的时候是懵的。

而巨量千川的投放，其实是一站式地把品牌在抖音上的投放都整合起来了，而且数据平台接通了各个投放接口的效果，这对于品牌来说是绝对的好事。

所以巨量千川的推出跟付费流量贵不贵完全没关系。

6.投放布局

对品牌方而言，保持在某个产品的投放优势好，还是布局多元化投放产品更合理？

Dou+和Feed流投放玩法差别还挺大的。因为这两个里面有相同的地方，它都是付费投放的基本逻辑，用花钱的流量找免费的流量。

但是投放的逻辑也有差异，Dou+特别吃视频，而Feed特别看重主播的能力、直播间的环境搭建，这两个投放在基础上有一些区别。

我们一直提倡多元化投放。 不要太迷信自然流量。现在很多人迷信自然流量，卡直播广场获取免费流量。不建议品牌把宝押在自然流量上，因为这不稳定，很危险。

如果偶尔爆了一个号，觉得收益不错，还想做自然流量。公司招人，都来做自然流量，这种方式一般就会翻车。

四、抓住抖音电商直播红利期

抖音电商直播红利期还有吗？竞争是不是越来越激烈了？

1.抖音电商直播才刚开始。

第一，抖音电商直播的体量还非常大；

第二，抖音的日活还在增加。

尤其是今年春晚，抖音又成了独家的红包互动活动伙伴。很重要的就是抖音红包提现会需要大家开通抖音支付，这次活动的主要目标是培养用户开直播的习惯和在抖音里开启付费的全面认知。

抖音电商直播还会有一个高速的增长期，整个增长红利期会持续2-3年。

2.品牌店播红利在哪？

抖音电商品牌直播的红利是在拉满直播时长，拉满时长的一个意义是让复购有保障，提高GMV。

3.抖音直播电商2021年的趋势

1）品牌店播崛起

2021年，聚焦点是品牌自播的操盘，为品牌操直播这个盘，达人成为品牌的附庸。达人成为品牌直播上面的一个环，就是可以找他，也可以不找。主播还有一个趋势，就是关注度会下降一些，因为现在人们太看重主播了。

2）主播地位下降

主播会变得没那么重要了。现在培养带货主播的方法论在逐渐形成。之前大家觉得找主播带货贵，是因为没有一套方法论来培养。其实摸索出了一套方法论，很多机构可能也在逐步追赶，当大家都逐渐有了方法以后，主播就变得容易培养了。