抖音直播话术框架及玩法

一、单场直播商品分类

根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分,将直播内商品划分为以下6个品类。

商家可以根据商品特点自查商品品类归属,并在下文中获取相对应的话术框架及玩法

方法一：产品关系图(实线必备要素,虚线非必备要素)

方法二：产品关系表(划分品类时商品满足必备条件即可）

二、品类及带货话术案例展示

1、主推品

适用情景

将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座。

话术公式

案例展示

2、福利品

适用场景

讲述过程中会将重点放置在福利、数量部分，不断提醒用户限时销量，营造出一种「不容错过」的氛围

话术公式

案例展示

3、爆品

适用场景

适用于辨识度较高且在市面上有一定热度的产品，通常有明星/品牌背书，价格方面不一定有优惠，但是数量一般偏少。主播在讲解过程中，有明星做背书的会强调xxx同款，若没有的则是强调市面的火爆以及难以购买的程度，指出“数量有限，抓紧购买”。

话术公式

案例展示

4、基础品

适用场景

商品自身以及价格存在优势较小，常利用品牌背书、店铺优势来推动购买。但基础品介绍部分和组合套装本质相似，都是以介绍产品特点、上身展示为主，整体话术偏短但是产品部分讲解细致。

话术公式

案例展示

5、组合品

适用场景

产品相对于基础品来说，价格在组合出售时有一定优势。可以是单件产品买多件满减，可以是套装产品组合购买有优惠。在讲解过程中注重组合/满减的福利部分。

话术公式

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6、高端品

适用场景

品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，讲述时会利用产品、品牌背书介绍产品，内容侧重产品的品质，并反复提及

话术公式

案例展示

直播（单品）销售策略

以上逻辑适用于每个品的测试,直播间每个品的讲解都可依据以上逻辑进行套用与测试。